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營銷文化篇

發布時間:
2016/09/18
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  營銷理念

  誠信為本 和諧共贏

  誠信是合作的基礎,無論是在公司內部交流與互動,還是在對外交往中,首先強調的是以誠信為基礎的行為意識。通過我們細致的工作以及執著的敬業精神,以提供與市場需求相適應的產品,在和諧發展、精誠合作的過程中,找到共同利益結合點,實現雙方共贏!

  關于銷售

  任何一種產品銷售,銷售能力建設一定要超前生產能力建設。

  企業內部視訂單為軍令,全員要以客戶滿意度為最終追求目標;銷售部門視合同條款為法律,視信用為生命。

  企業的全體員工誰把用戶不當衣食父母,誰就將無米可炊,誰砸企業飯碗,誰的飯碗將首先被砸掉。

  堅持銷售一把手工程。在銷售方面,一把手要當好:當好總策劃師;當好總后勤部長;當好總保健師。

  以“四師”即(營銷師、會計師、工程師、公關師)的標準培養要求銷售人員。

  31條“智慧營銷”法則

  1、顧客是最好的老師,同行是最好的榜樣,市場是最好的學堂。取眾人之長,才能長于眾人。

  2、信賴感大于實力。銷售的97%都在建立信賴感,3%在成交。

  3、當你學會了銷售和收錢,你不想成功都難。

  4、拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的游戲,顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。

  5、要從信任、觀點、故事、利益、損失、利他六個方面,創造讓顧客不可思議、不可抗拒的營銷方案。

  6、銷售是信心的傳遞,情緒的轉移,體力的說服;談判是決心的較量;成交是意志力的體現。

  7、力不致而財不達,收到的錢才是錢。

  8、一定要給顧客講有含金量的東西,一定要學會創造價值,為顧客創造他需要的價值。

  9、所有的一切事物,都要學會去鏈接。情感的關系大于利益關系和合作關系,要與顧客有深層次的情 感交流。

  10、顧客買的不僅是產品本身,更買產品相應的及額外的服務。

  11、人脈就是錢脈,人緣就是財緣,人脈決定命脈。

  12、你永遠沒有第二次機會給顧客建立自己的第一印象。

  13、銷售等于收入。這個世界上所有的成功都是銷售的成功。當你學會了銷售和收錢的本領時,你想窮都窮不了。

  14、做業績千萬不要小看每個月的最后幾天,這好比是3000米長跑,當你跑完2700米時,最后的300米猶為重要,最后幾天是最容易創造奇跡的時刻。

  15、沒有賣不出的產品,只有賣不出產品的人;沒有劈不開的柴,只是斧頭不夠快;不是市場不景氣,只是腦袋不爭氣。

  16、一流推銷員賣自己;二流推銷員賣服務;三流推銷員賣產品;四流推銷員賣價格。

  17、銷售時傳遞給顧客的第一印象:我就是你的朋友,我今天與你見面就是和你交朋友的,所有頂尖高手都是會把客戶當家人的人。

  18、隨時隨地都在銷售,把銷售變成一種習慣。成長永遠比成功重要,你可以不在銷售中成交,但你不可以在銷售中不成長。

  19、只有找到了與顧客的共同點,才可能與他建立關系。銷售就是建立關系,建立人脈。

  20、選對池塘才能釣大魚,顧客的品質一定要好。你的選擇大于努力十倍。如果你為窮人服務,你將變得越來越窮;你可以把自己定位為珠寶店老板,也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販;你服務十個破銅爛鐵不如服務一顆鉆石。

  21、小事情就是一切,煮熟的鴨子為什么會飛掉?是你的細節失敗了,讓顧客不爽了。

  22、銷售不變的法寶多聽少講,必備多問少說;服務的最高境界發自內心,而不是流于形式。

  23、銷售等于幫助,一切成交都是為了愛!愛他就成交他吧!收到錢是幫助顧客的開始。

  24、銷售員必備的乞丐精神面對“顧客”首先微笑,每天被拒絕多次還是一如既往。

  25、對待老顧客要像對待新顧客一樣的熱情,對待新顧客要像對待老顧客一樣的周到。

  26、銷售是信心的傳遞,談判是決心的較量;銷售就是建立感情,銷售就是獲取信任。

  27、顧客買的更多的是種感覺被尊重、被認同、放心。

  28、因為熟練,所以專業;因為專業,所以極致。只有專業才能成為專家,只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會和業余選手玩,因為他們深知業余沒有好結果。顧客永遠只相信專家,專家代表權威和被信任。

  29、銷售人員要永遠問自己的三個問題:我為什么值得別人幫助?顧客為什么要幫我轉介紹?顧客為什么向我買單?

  30、天上不會掉錢,要賺錢找顧客拿。買和不買永遠不是價格的問題,而是價值的問題。要不斷的向顧客塑造產品的價值。

  31、看自己的產品就像看自己的孩子,怎么看怎么喜歡。熱愛自己,熱愛自己的產品,熱愛自己的團隊,熱愛顧客。

  營銷實戰案例分享 成功案例

  案例一啟示

  1、每一個銷售人員要對自己的市場、自己的客戶有一個準確的把脈,知道客戶在這個市場需要什么,不需要什么,喜歡什么,忌諱什么;

  2、和自己的客戶打交道不是買賣關系,而是一種合作關系,只有客戶有了利潤,公司才可能獲益;

  3、對自己所銷售的產品的各項技術指標、生產工藝十分的熟悉,要達到專業的水準,要在客戶的眼里認為,你就是這方面的專家;

  4、在同一個市場,對不同的客戶,不管是供貨價格還是服務,不要搞差異化,不管是老朋友還是新朋友,他都是你的朋友!

  2010年,國際處成立之前,震源藥柱的海外市場主要集中在蘇丹市場,而且在該市場還存在著激烈的市場競爭環境,主要的市場競爭關系大致分為三條線:

  我們公司與東方地球物理公司合作投標物探施工項目及配套所需震源藥柱- 蘇丹地球物理勘探項目及所需震源藥柱-江陽化工廠與中石化中原油田合作投標物探項目及配套所需震源藥柱;馬來西亞炸藥廠與當地石油公司參與蘇丹項目投標

  為了擴大我們公司在蘇丹震源藥柱的市場份額,勢必會破壞當前的三角關系,而且會損害合作伙伴的利益,如何處理好與客戶的關系的同時增加我們公司的市場份額甚至壟斷該市場呢?這是擺在國際處面前的一道難題。

  市場背景:

  我們公司在蘇丹市場一直是與東方公司進行友好合作,雖然也給中原油田國際部在蘇丹市場進行過報價,但也僅僅是參與陪標,報價也相對較高,沒有可參考性。但是在蘇丹5B區塊(這是一個新的勘探區塊),我們公司與中原油田達成合作意向,決定攜手開發該市場,針對該市場,雙方就供貨價格達成一致:(價格省略)而且以上供貨價格還面臨著馬來西亞炸藥廠的競爭。

  報價環境:

  在3/7區塊,我們公司在2010年2月份對東方公司最初報價是中爆速產品,后因密度達不到甲方的要求(甲方要求密度≥1.2)更改為高爆速產品供貨,到了9月份的時候,該區塊又面臨著報價的問題,其報價對應的產品技術指標要求如下:

  爆速≥4500m/s

  密度≥1.2g/cm3

  保質期:2年

  防水性:0.3Mpa水壓下48小時爆炸完全

  本次報價將直接面對馬來西亞市場的競爭,而且最終的結果極有可能是兩家共同分擔訂單。

  如何對東方公司進行報價以及對中原油田進行后續報價合作呢,這里面必須要考慮到方面的復雜關系:

  1、東方公司與中原油田國際部在蘇丹市場各油田區塊屬于競爭關系。

  2、我們公司多年來一直與東方公司進行著友好合作。

  3、我們公司既想穩固好與東方公司關系又想進一步擴大市場與中原油田合作開發5B區塊以致最后壟斷該市場。

  4、在蘇丹3/7區塊投標的過程中面臨馬來西亞市場競爭,而面對該技術指標,我們公司中爆速產品除了密度有一點點不符合要求以外,其他指標均能達到要求,顯然如果最終供高爆速產的話,公司和合作方均沒有利潤。

  解決辦法:

  1、不管是東方公司國際部,還是對中原油田國際部,實行同一品種統一報價的總體原則;對已報出的價格,實行就高不就低的原則。

  2、針對東方公司每年供貨量較多,實行臺階式報價。

  3、針對3/7區塊,實行中爆速產品報價和供貨,確保訂單不丟失、公司利益不受損失、合作方利益不受損失,在甲方對技術指標進行審計的過程中,利用技術手段保證產品各項指標符合要求。

  經過實踐證明,我們公司采取以上報價供貨原則,在蘇丹市場,供貨量逐年上升,市場份額得到穩步增長,直到2012年,我們公司已經壟斷了該市場震源藥柱供貨,不管是東方公司國際部,還是中原油田國際部,乃至于馬來西亞石油公司,最終都是使用我們公司的產品,市場和品牌效應均得到了提升。

  案例二啟示

  “所有的一切事物,都要學會去鏈接。情感的關系大于利益關系和合作關系,要與顧客有深層次的情感交流?!?/p>

  那是2002年左右,公司的產品在新疆境內銷量很可觀,當時民爆產品要想進入新疆境內銷售,首先要與客戶簽訂買賣合同,這份合同還要通過新疆自治區工辦批準,然后到自治區公安廳批準辦證,每個環節都十分重要。

  一天一大早,當時的民爆二處處長帶領兩名業務員去花店買了一束花趕到烏魯木齊一處公墓,去看望了一位故交,就在他們剛到達目的地沒多久,這位故交朋友的女兒也來了,她是來祭奠自己的父親去世一周年。至此,業務員才明白了他們此行的目的,因為,這位故交朋友的女兒目前正在自治區公安廳工作,而且正好是負責辦理民爆物品運輸證的科員,看到他們在那里,這位故交的女兒感到十分的詫異和感動,當時的心情也是無法用言語來表達的,從那次事情以后,她真正的從內心里把凱龍當做是她的朋友。這件事情對業務員的觸動非常大。

  案例三啟示

  拒絕是成交的開始,任何銷售都不是一蹴而就的,每位銷售人員都要具備屢敗屢戰、越戰越勇的信心與決心。只要我們目標明確,就要義無反顧、勇往直前的向前奮進。

  下面三個案例都是從對方的拒絕開始,而后通過不懈努力,最終形成合作。在每個案例中都要不同的啟示。

  案例三①啟示

  一定要站在客戶的角度考慮雙方的利益,堅信我所做的努力是可以給客戶帶來利益的,所謂成人達己,成己為人,銷售不是委曲求全,而是要讓供需雙方達到共贏。

  這家公司總部在重慶,這家公司下設的兩家分公司距離我們公司分別只有150公里和260公里,我們公司在運距上具有很大的優勢。但由于種種原因,該公司總部強烈拒絕使用我們公司硝酸銨,起初我們是電話聯絡,想要登門拜訪,對方予以拒絕。為打開這種僵局,鐘祥凱龍硝酸銨銷售處的領導和業務員直接到重慶找他們業務主管登門拜訪,前兩次對方根本不愿與他們相見,后來見面也是寥寥數語便要將他們打發。他們帶了一點荊門當地的禮品,想拉近一下雙方距離,對方甚至將禮品都拒收放到門外。他們當時真是尷尬不已,內心是真想放棄這家客戶,一是信心備受打擊,二是覺得顏面丟盡?;乩春缶蠶灤睦聰趕?,他們想如果連家門口的生意都無法做下來,以后的市場如何擴張,如何在同行面前抬得起頭。他們認為最重要的是,調整自己的心態,換種思維方式,我們和該公司的合作只會給雙方帶來雙贏,我并不是在放下個人尊嚴乞求別人,而是要通過自己的努力,尋求機會給雙方公司都創造更多價值。堅定這一點后,他們又連續去了幾次該公司,這幾次他們直接找到該公司的技術、供應負責人,向他們闡述與我們公司合作能給他們帶來的便利與利益。這樣歷經半年,往返多次,終于這家公司由最開始的強烈拒絕,變為同意試用。后來他們又分別給其下面的兩家分公司做工作,產品成功進入該市場,成為該公司的合格供應商。事實證明,隨著硝酸銨溶液普及推廣,雙方的合作也變得越發緊密,給合作雙方都帶來了便利與很大的經濟效益。

  案例三②啟示

  在銷售的過程中,給客戶良好的感覺很重要,要充分了解客戶的訴求并予以滿足,獲取客戶的信任??突У木芫?、固執并不可怕,我們只要做到知己知彼,定能百戰不殆。越是固執的客戶越容易成為忠誠優質的客戶。

  這家客戶很多年以來一直只從一家硝酸銨廠拿貨,只有唯一供應商,當然這唯一的供應商不是我們公司。在此之前,公司也有同事去做過該客戶的工作,希望我們公司能成為該公司的供應商之一,但一直未能達成所愿。后來我們利用民爆行業召開行業會的機會,找到該公司的負責人。那次見面我們并沒有過多的闡述我們公司的實力、銷售政策等,主要是真誠的邀請他們來我們公司實地考察。經過再三邀請,該負責人同意行業會后抽時間來我們公司參觀。在參觀考察期間,該負責人得到了我們熱情的招待,公司領導親自作陪,詳細的向對方介紹了企業相關情況,并承諾在合作中給予對方最大的便利,為對方提供優質的服務。在產品試用期間,我們充分尊重對方生產、技術、供應提出的意見與建議,及時改進自己的服務,公司的產品和服務獲得了該公司各部門及領導的一直好評,成為對方合格供方之一。再后來我們通過對競爭對手的了解,另外一家供應商存在明顯的缺陷與不足,我們對自己服務做了進一步細化完善。一年后,我們公司全面取代該公司以前供應商,成為了該公司硝酸銨唯一供應商。

  案例三③啟示

  銷售工作貴在堅持,今天的拒絕并不代表明天的不可能。

  該公司是由兩家企業合并重組后的國有大型上市公司,里面的人事關系相當復雜。某銷售員從剛進入銷售行業便對其進行了跟蹤與接觸,為打開該市場,4年時間,某銷售員拜訪了該公司20多名相關人員,電話留了一個又一個,有些關鍵崗位人員剛熟悉,又發生變動,許多工作不得不重頭再來,重新開展。即使這樣多番努力,找了這么多人,采取了一些列措施,但成效并不明顯,一直找不到合適的時機與切入點,雙方合作無法實質性展開。直到2014年初,事情出現轉機,該公司人事調整,而調整后的供應負責人恰巧前期與他打過交道,并且比較投緣。經過再次與他的溝通,他答應試用我們公司產品,我們公司產品也逐步進入該公司。到了2014年10月,隨著硝酸銨溶液使用的影響力越來越大,該公司下面一家分公司對生產線進行改造,決定使用硝酸銨溶液,我們公司具有運距優勢,公司產品的銷售量急劇增加。目前該公司已成為我們公司穩定的大客戶。

  案例四啟示

  我就是你的朋友,我今天與你見面就是和你交朋友的,所有頂尖高手都是把客戶當家人的人。隨時隨地都在銷售,把銷售變成一種習慣。

  2015年1月份負責陜西、山西、河北的營銷員陳濤同志根據公司要求和往常一樣出差了,不同的是行李中多了一個蛇皮袋,里面裝滿了自家腌制的香腸臘肉和臘魚,分別送給陜西的目標客戶,運城的一位客戶以及邢臺的一位客戶,有新業務員看見了就問他:濤哥,過春節一般都會送煙酒,你怎么想到送臘貨的?他說:跟北方朋友聊天時偶爾聽到他們提到湖北的臘腸熏肉感覺不錯,于是趁著過年自家多準備了一點,順便帶過去給他們嘗嘗我媽媽的手藝,就是太重背得太吃力。這幾個客戶都是他已經跟蹤了好幾個月的新客戶,其中運城的客戶還是在這之前的某天晚上一個人在旅社里用手機QQ聊天認識的新朋友,從聊天的過程中陳濤提到了肥料銷售,對方恰好是當地農資經銷商,倆人聊得很投機成了朋友。春節過后三四月份北方備肥期到了,運城的客戶和陜西的客戶紛紛來公司考察,并當場簽訂下代理協議,并形成供貨。

  案例五啟示

  與客戶溝通時要有含金量,找到與顧客的共同點,才能與客戶建立好的關系,創造需要的價值,從而達到共贏。

  廣西南寧是以香蕉種植為主的地方,并都以種植大戶為主,客戶都有一套自己習慣的施肥方法,習慣用30-4-0產品用作香蕉提苗肥,但目前市場上30-4-0產品競爭激烈,生產同類產品的企業比較多,價格競爭非常激烈,我們公司產品進入市場非常艱難,就算進入市場也無利可圖。經過與廣西C公司人員不斷交流及與C公司人員一起下鄉與基地種植大戶交流后了解到,現在很多基地慢慢從噴灌向更先進,要求更高的滴灌技術在邁進(滴灌對肥料水溶性要求高,不堵管道),市場上一般的30-4-0產品都只能噴灌或是直接埋施,經過與C公司商討及與我們公司技術部門溝通配方事情,開發出可用于滴灌全水溶產品N30-S5,成功進入該市場并成為種植大戶的首選。

  案例六啟示

  要從信任、觀點、故事、利益、損失、利他六個方面,創造讓顧客不可思議、不可抗拒的營銷方案。大舍才能大得,先舍才能后得。先讓別人受益,你才有資格索取。

  恩施州某水電站,是某集團的重點規劃項目,由于使用∮70巖石乳化炸藥不能滿足水電大壩所需石料的板配比,在沒有找到合適的解決方案前該項目一直停工。在停工五年后的2015年底,擬用現場混裝炸藥開采大壩所需石料。然而湖北凱龍工程爆破有限公司在了解到該情況時,該集團已經與另一家公司簽訂了承包合同。

  在與當地民爆公司了解情況并取得支持后,湖北凱龍工程爆破有限公司一行人到現場踏勘施工地,隨即前往該項目部。聽取項目部負責人的詳細介紹后,湖北凱龍工程爆破有限公司提出三點參與該項目的理由:一、混裝炸藥生產技術已成熟并具備熟練的操作人員,能提供穩定的爆破服務;二、運輸距離近,服務周期短,運輸成本低,價格可適當降低;三、與當地民爆公司是長期合作關系,并同當地政府主管關系融洽,能迅速取得各方面支持。隨后,當地民爆公司負責人到該項目部介紹說,由于湖北工程爆破有限公司專業技術過硬、重合同講信用,已與其合作多年,因此,極力推薦湖北工程爆破有限公司承接此項目。

  由于照顧到了雙方的關切和利益,加上客戶間的口口相傳,最后業主方與原合作公司解除了承包合同,與湖北凱龍工程爆破有限公司簽訂了項目爆破服務合同,此項目成為了湖北凱龍工程爆破有限公司今后兩年利潤的穩定保障。

  案例七啟示

  因為熟練,所以專業;因為專業,所以極致。只有專業才能成為專家,只有專家才能成為贏家,任何顧客都不會和業余選手玩,因為他們深知業余沒有好結果。顧客永遠只相信專家,專家代表權威和被信任。

  汽車底涂漆專用活性納米碳酸鈣不同于公司其他產品,涉及到應用相關的一系列復雜的技術后續服務工作,產品的特性對銷售員本身提出了嚴格的要求,必須精通相關專業技術知識,這樣才能在客戶面前做到從容應對,得到客戶的理解認可。而市場開發之初,一切都是從零開始,產品質量不過關,專業知識掌握不全面,客戶面前不好溝通,開發面臨巨大阻力。學習就成了王利邁向成功開發市場的關鍵,向同行學,向你的敵人學,抓住一切可以學習的機會。在時間的磨礪中,終于讓王利從對汽車鈣應用技術一無所知的門外漢成功轉型為一名既懂市場又懂技術的銷售人員,因此在和兩家客戶的技術負責人近兩年的溝通中,遇到多次挫折,他始終沒有放棄,并在失敗中不斷總結經驗,按客戶要求逐步對產品的指標進行調整。通過不斷地改進和優化,最終達到了客戶的要求,得到了兩家技術專家的欣賞和認可。此舉不僅為公司創造了經濟效益,也進一步提升了公司的美譽度和知名度。

  營銷工作的核心,就是要把自己的產品做好、做實,不斷提高產品的性價比,讓客戶覺得你的產品物有所值。同時,更要做好的是加強產品的售后服務,改善和提升產品的品牌價值,為公司市場的做大做強打下堅實的基礎。

  案例八啟示

  顧客買的不僅是產品本身,更是買產品相應的額外的服務。

  2016年3月,天華公司銷售員陳向清在外拓展市場時,留意到某公司需要大量的紙箱包裝,且都是出口產品,結合公司能夠生產炸藥出口包裝箱的經驗,他立即聯系對方的采購部門,進行接洽,了解到對方需求量雖大,但目前已有固定供應商。但陳向清并未因此放棄,通過他全面地介紹,對方對天華公司的產品產生了濃厚的購銷興趣。在4月中旬,該公司工程部、技術部、采購部項目組專門對天華公司的紙箱廠進行了實地的調研和考察,對天華公司紙箱廠的現場管理、工廠規模、紙塑研發室的相關專業技術給予了高度地評價。4月下旬,要求公司提供多達13種規格的紙箱樣品,并在一周內提供,為滿足對方的要求,天華公司紙箱車間連續三天加班加點生產,由于13種型號規格的產品中就有12種規格的產品有附件,而且附件中多有網隔板、角撐、小條隔等配件,在沒有制作模板的情況下靠純手工制作非常繁瑣,但為了能留住客戶,陳向清和紙箱廠的工人一起加班,通過大家的努力,樣品在規定的時間內如約交付。在給對方運送樣品時,陳向清親自到場,向接洽的該公司物流部、工作了詳細的產品介紹,并將送去的樣箱在指定的位置堆碼整齊,讓對方感受到我方熱誠細致的服務。5月初,對方要求對上述所有規格進行運輸標志物特殊印刷檢測,在和對方技術部的同志檢驗印刷文字和運輸圖形時,陳向清也一同參與,對原始圖紙和樣品印刷體反復校對,不放過每一個標點符號和線條,力求達到對方的各種要求。通過精心的樣品制作準備和對客戶真誠周到的服務,對方要求的所有試驗均達到合格標準,目前雙方合作事宜已在洽談當中。

  面對日益激烈的市場競爭,拼的永遠不是價格,而是優質的產品、端正的態度、最佳的服務。

  營銷實戰案例分享 失敗案例

  案例一啟示

  不成功的銷售存在的問題不外乎以下幾點: 缺乏信心、緊迫感不夠、不能隨機應變、掌握情況不充分、不夠勤奮、沒有明確的目標。

 ?、倌城蛐驢突Ф暈頤槍臼檔乜疾旌蟊硐至飼苛液獻饕庠?,并提出了宣傳的具體要求,該業務員在信息的反饋過程中行動遲緩,一周后被告知:由于我們沒有具體答復,山東一家企業的業務員在這期間找到了他并迅速的做出了反應已形成合作,該業務員在這個區域失去了突破零的機會,到現在該區域還無進展。

 ?、諫攣鰽公司可以用我們的30-4產品作原料加工復合肥,一年需要2000-3000噸,通過接觸價格也談好了,先訂40噸產品試用,結果在使用過程中雙方都忽略了水溶性這一細節,對方告知以后不再使用這個品種了,好不容易開發的一個大客戶,結果由于沒有掌握好對方生產對質量要求細節,就這樣失去了客戶。

 ?、勰辰鶚舾春喜牧嫌邢薰咀?009年起與我們公司建立了業務往來,后由于種種原因停止了供貨。2015年,重新形成供貨。因是曾經合作過得客戶,在簽訂合同時沒有特別寫明質量標準、驗收標準及付款方式和期限。6月12日該公司向我們公司發來質量問題說明函,說在使用時因炸藥質量問題導致13塊復合板材報廢,要求我們公司對產生的損失26萬余元進行賠償。通過近20多天的協商,對方要求我們公司以免費提供50噸炸藥為賠償條件,并表明這是賠償底線。通過在當地及其它爆炸復合客戶了解,以及目前鈦材、鋼材價格,我們估算其直接損失大約在17萬元左右?;諂渲苯鈾鶚в胨啡炕蹩罱詠?,我們認為該客戶存在惡意賴賬意圖。但是因此簽訂合同時沒有寫明質量標準、驗收標準及付款方式和期限,有口難言。

  案例二啟示

  一味地害怕困難、回避矛盾,各項工作將停滯不前,最后一事無成。

  2014年12月,湖北凱龍工程爆破有限公司了解到某縣水庫的建設工程,當時該項目的土石方工程正在招標,我公司與對方取得了聯系,希望尋求合作,由于該單位所提出的有關爆破的問題湖北凱龍工程爆破有限公司技術人員都能對答入流,很快取得了對方信任,最終承接了該工程。

  湖北凱龍工程爆破有限公司承接該項目后,采用承包責任制,由于公司員工鄔某全權負責整個項目施工,對自己本崗位認識不強,僅僅把自己作為“施工隊”看待,沒有承擔起收款的責任,在爆破施工過程中一味地聽從甲方的安排施工,輕信甲方承諾,導致到目前為止工程完工一年多仍有方量尚未確認,拖欠公司工程款五十余萬元。

  由于催收工程款時輕信甲方的承諾,施工進度沒有與工程款清收相結合,導致現在工程款清收困難,雖然本項目是政府工程,甲方是國有企業,各方面信譽都很好,工程款丟失可能性不大。但是畢竟湖北凱龍工程爆破有限公司要承擔相應的風險,力不致而財不達,收到的錢才是錢。

  我們常說,不打無準備之仗。分析客觀原因、做到未雨綢繆,這些都是必要的,正所謂“知己知彼,百戰不殆”.一味地害怕困難、回避矛盾,各項工作將停滯不前,最后一事無成。在這個意義上,一切借口都是成功之敵,理由找多了什么事也干不成。注重從變化的形勢中捕捉難得發展機遇,善于從逆境中發現和培育有利因素,這才是凱龍營銷的精神氣質,也是營銷人員應有的基本素質。

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